中古車販売成功の秘訣

1章．商品化車両（最も新車に近い）が第一条件！！
・中古車を商品化する要点
2章．サイコントロール　（超能力の活用）
　・挨拶と心理
　・サービスマンの対応
　・話し上手は聞き上手
　・自分自身をコントロールする
3章．マンウォッチングの活用
　・人間行動の中心
　・来客の緊張感を早く取り除く。
　・レイアウトを考える。
　・逃げる動作。
　・１００%のアプローチ
4章．車両販売のポイント
　・中古車の販売
　・中古車仕入れ
　・商品化コストの節減
 あとがき

１章．商品化車両（最も新車に近い）が第一条件！！

中古車商品化の目的は収益性の増大と回転の促進を計る基本的な作業と言えます。
新車の場合は、カタログで販売できますが、中古車の場合はその車両の
価値によって評価されるのです。
中古車の価値感とは、売手と買手が同調できる接点であり、片方のみでは価値として
認められない。
中古車の商品化技術とは、買手側がその車両に対して価値を認め、満足感を持たせるための
一つの技法であり、この技法のみに頼っても問題を残す。
中古車販売は、新車と異なり車両に対しての信用度が低いため、販売店の信用度を合わせ、
総合的に判断する度合いが強い。
これらの要素(新車との相違点)を分類し、同車種であっても同じではない商品として
扱わなくてはならない。そこに中古車を販売する難しさと面白さがあるのです。

中古車を商品化する要点

車両の美容技術（クリーニング技術／技法／演出）
加修費の節減（リビルト部品の活用)。新車販売時に下取りを目的とした対策方として、車体防錆処理を施す。
サイコントロール(超能力の応用及ぴユーザー心理の分析)。
集客のための展示場レイアウト(マンウォッチング･人間行動学を理解)。
一言で中古車商品化と言いますが、車を綺麗にする作業(クリーニング)は、販売のためのテップで　
あって全てではありません。売手の立場と買手の立場を総合的にとらえ、各客層に対しても満足を
売るという考え方で商品化に取り組んでいただきたい。
商品化とは、お客が要求する商品にするための最低限の作業であり、付加価値とは総合的に
お客が感じる満足感すなわち固定化したユーザー
ファン的顧客)作り、これが商品化の醍醐味と言っても過言ではないのです。

1. は小社のメインとする資材、機器、技術部門であって、他の商品コーナーを参照して下さい。
ＮＧＰグループ本部　http://www.ngp.gr.jp　を推薦します。

小社での中古車商品化とは、単に車両を綺麗にするだけではOKと言えません。
車両が売れ、お客様に満足を頂いて初めて商品化ができたと言えるのです。

2章．サイコントロール　（超能力の活用）

いきなり超能力と言うと、スプーンを曲げたり折ったり、宙に浮かしたりを連想しますが、
ここで言う超能力とはもっと次元の高いもので、。見せ物とは違います。

超能力の活用等と言うとドキッとするかもしれないが誰でもが持ち合わせている物で、意識の
外側に位置する能力、無意識に行動している部分に超能力が使われていると言うことです。
超能力は一般の人違には見えない･聞こえない･触られない部分から出る力（エネルギー）で、
各動物全てが持ち合わせている能力なのです。
人間の場合は、文明の発達によって退化しつつ有りますが、潜在能力の中では立派に作用しています。

自律神経はまさに超能力に生かされている！、と言っても過言ではありません。
何となくあの人とは肌が合う。とか合わないとか。好きとか嫌いとか。何の利害関係もない人に対して、
この様な勝手なことをよく言います。
しかしこの感覚は各自の超能力が作用し、潜在意識（心）で判断していることなので、
この判断は正解なのです。このように考えれば、相手の人も同様なことを感じています。
ただ言葉に出していないためにケンカに成ることは無いだけです。
感じる作用はテレパシー効果と言い、言葉を持たない動物達の方が人間よりも遥かに
高い次元に位置しお互いの意思疎通を計っているのです。
良いことも悪いことも心に浮かぶ思い(想念)は必ず相手に通じます。
この想念を意識的に活用し社業に運用するのです。
想念の活用にあたって重要な基本が要求されます。それは、うわべの心(気持)では通用しないこと！。
本心から思うことが念エネルギー体となって発信し、心から思う事は自分の態度、
行動にも変化を与えますから相手の心に必ず通じるのです。

心と心が通じ合う仲と良く言われますが、それは無意識の中でお互いの想念が合った
状態を指した言葉ですが、それを意識的に行うことにより、お客様との関係を更に
深めることができるのです。
まさに真心が通じたことに成る訳です。では、日常の業務内容に基づいた具体的な例を出して考えてみます。

挨拶と心理

お客様との接触で一番最初の言葉ですが、初対面でどこの誰かも分がらない人に対してどのような感覚で接するか？

一般的にはお客様なのか、お客で無いか一瞬戸惑いがあるため、接する人の心理は警戒心を持ちながら最初の挨拶が交わされます。
この時の印象が業務に、とても重要な影響を及ぼす意味を持っているのです。
警戒心は心を閉ざした疑心の念をお客に送ることになります。
その瞬間お客はキャッチしてしまうため、店の印象を極端に悪くしてしまいます。
いくら近代的でモダンな店であっても、お客にとっては関係なく、一人のフロントマンから全体のイメージとしてとらえられていますから、非常にマイナスの面を作り上げてしまいます。

この時点での対応として、考え方を変える必要があります。まず、お客なのか、お客でないのかを考えずに、道を尋ねて来た人と見ることです。利害を根本に考えなければ、素直な気持ちと親切な気持ちで接触できるはずです。
その気持ちで接することができれば、お客は温かい念を全身で受け取るのです。
この状況はお店全体の雰囲気を明るくし、経営方針迄も表現する事ができるのです。
素直な気持ちと親切な気持ちを持った人は必ず態度に表れ、表現も豊かにほほ笑みを浮がべる動作にも現れ、さらに好印象を与えることができるのです。
お客でないことが分かった時点でも、態度を変える事はしてはいけません。
現時点でお客ではないが、これからお客になる可能性と他に悪評を招かせないためにも親切心を捨てては成りません。
社業の対象は車ではなく『人』、お客様もお店ではなく『人』、そのことを決して忘れてはいけません。
それとは逆に、裏腹な気特を持った場合は、おして知るぺしです。

サービスマンの対応

お客とはあまり接触のない職場なのですが、ユーザー確保には重要な条件を持ち合わせた部門です。
(技術的な部分は絶対条件ですから、その部分は除きます。)　
サービスマンは営業マンと違い、お客との接触は不得手な人達が多く、
もくもくと自分の仕事を消化していますが、
お客は自分の車がどの様に整備されているか気になるもので、工場に入り込む場合が意外と多いのです。
その時のサービスマンの意識の持ち方が非常に重要なのです。
サービスマンとお客と視線が合った時点に即決定します。
それはサービスマンの心の中で「私の技術でお客様の大切な車を完璧に整備していますから
安心してお待ち下さい。」と思うのです。
その思いは余裕と自信となり、笑みを浮かべた視線がお客に送られます。言葉はいりません。
意念を送るだけです。
それとは逆に『俺は油だらけになって整備をしているのに、お客は言いたいことを言ってやがって」と思ったら、それでお客との親密感は損なわれ、フロントマンの努力も水の泡になりかねず、足を引っ張ることになるのです。

話し上手は聞き上手

自分の目的とする事柄を表現するためにはその人のグレードを良くキャッチする　ことが必要ですが相手の事が分からないのに自分の目的とすることを、一生懸命話してもなかなか理解してもらえないばかりか、丸め込まれてしまうのではないかという警戒心を与えてしまう結果と成ります。
お客様に対してグレードとか、レベル、などと言う表現は失礼に成りますが、お客の事を多く知る為には多くの事を話させる事が必要です。
その話とは別に心の動きも同時に見る洞察力を養うことです。これも意識すれば皆さんが日常無意識に行っている事です。その事を意識的に高める作業をして下さい。
これも超能力の一部であって、相手が話す先を理解する感覚が養われます。
相手を知る事は自分にとっては武器となり防御となりますから、焦らずに確信に触れる事ができるのです。
超能力とは、毎日意識もしていない感覚の部分で活動していますが、いろいろな働きを意識的に開発する事により、その能力を高める事がでるのです。

自分自身をコントロールする

この話を最初にするべきであったが、精神世界の分野を垣間見る要素が有る為、混乱を招く恐れが有ったのでここに書くことになりました。
自分自身をコントロールできない人が、お客の心をコントロール（善意の中で）すると言う大それた事は出来ません。
自分自身の心の中に善玉と悪玉が同居していることは、誰でも自分自身で分かっています。
どの様な事でも物事を決定する前に、自分の中にある善玉と悪玉との戦いがあり、最終的に結論付けるのは『心』の部分である。
考えるのは自由であり、強盗でも殺人でも狂人的な事でさえも自由なのだ。
それを実行するかしないがは「心」が決定を下す。つまり、頭脳で考え心で決定し
行動を起こすというプロセスを、理解できていないと自己をコントロールする事はできない。

頭では分かってるのだが！とよく言われている言葉だが、行動が伴わない場合は考えが無かったと等しい結論付けができる。
自己の決断の鈍さと恥を表現化している愚かな言葉なのだ。心とか魂とか言われる部分が確立されて、初めて自己をコントロールできるのです。
知識は、心･魂よりも次元の低い位置にありながら、知識が先行し、　心･魂が圧し潰され自己の葛藤が始まるのです。
自分の肉体は一つなのだが、感覚は幾つも有りその感覚を分解して正しく並べ変える!これが自己コントロールなのです。
自分の肉体は、知識と魂に生かされその結論的な部分が体に形として現れる。頭脳は知識及ぴ体の中枢機能であるが全てではない。作動していないコンピューター
(頭脳）が、キーに相当する心に叩かれ行動に移るのである。

自己コントロールの初歩的な事で、酒やタバコに関わる問題で分析してみよう。
「害が有る事は分かっているのだが、意志が弱いので酒･タバコがやめられない」と言う人がいます。
やめなければと言う頭脳だけでは動きがありませんが、つい手がでてしまうという動作の命令は
習慣的心の範疇で、頭脳では制御できません。
しかし誰でも限度的な部分(飲み過ぎによる弊害の知識と、飲み過ぎによる体の変調)で頭脳と
心が同時に拒否し、正常化に向けて作用します。
この拒否反応の異常が中毒症状となり、神経及ぴ肉体を侵すことになるのです。
心は知識によりホンネとして育成されますが、タテマエという行動を強いられるために、
病気という異常な現象として現れるのです。

行動に移る決定権は心にあるので、肉体の異常(病気)は心が頭脳により支配されたために、
反発する部分での現象と言えるのです。
宗教語で”汝の敵を愛せよ”という言葉を聞いた事があると思いますが、汝とは自分の心であり、
敵とはドンパチの敵ではなく自分の頭脳のことです。自己をコントロールする多くの葛藤を“汝の敵を愛せよ。
という端的な言葉で表現しているのですが、大多数の人、キリスト教信者でさえも、この意味を間違った解釈で教えられ、敵は外にあると思っている人が多く、その真意を理解されていないのが現状です。
自己をコントロールし、お客様に好印象の念を送る、そのエネルギーは、
頭脳で考える感謝の念と心とが一致した時に巨大なパワーを発揮して送られるのです。

３章．マンウォッチングの活用

前項では人の内面部分であったが、この項では人の外面(動き･動作)部分に付いて考えてみる。
人の動きはすべてに意味があって動いているが、その人は無意識に動いている部分(通常の動作なので本人も意識していない部分)にその意味があり、その動き方(動作.態度)により人の内面をも判断できる。
好きな言葉では無いがよく”人を見る゛と言う言葉がある。これは人の外面でも衣装とか髪型で人を判断する事を指した言葉で、この項では直接には関係しません。
ここで言う外面とは人の動き.動作の部分で、その動作の持つ意味をキャッチする事です。
「バードウォッチングは鳥の観察･マンウォッチングは人間の観察の意」

無意識に行動する動作は、隠すことがないので正直な部分が見られます。その人の動きを細かく観察して、
動き方･態度によってての人を判断し、対人関係又は店舗のレイアウトその他の改善と日常の業務に応用するりが、この項の目的です。

現在マンウォッチングを最大限に活用している所といえばけ警察位なもので、殆どの業界では活用されているとは思えない。
時代が複雑に成れば成るほど人の内面部分も複雑になり、その人の感覚を判断しにくく成ってきている。
その為に的が外れた中途半端なまねごとで失敗するのです。
人間の習性をあらゆる角度から観察し、理論的に解明す一事で、これからの戦略に役だたせて頂きたい。
マンウォッテングを深く掘下げると、「人間行動学」という難しい分野に入って行くので、簡単な部分を幾つか明します。

人間行動の中心

人間の中心は脊髄を通る線だが、行動の中心はその中ではない。人間は動物であり自分の楽な姿勢をとり、人それぞれに癖を持っている。
又、国の習慣や教育によって体形を強制され、礼儀とか態度とか異なった形で表現される。
比較的日本人は統一した教育を受け、その行動は金太郎アメ的要素を持っているので理解されやすい人種とさている。

さて、行動の中心だが、ポクシングのファイティングポーズを考えて下さい。
右ききの人は左を向き構えます。左ききの人はその逆、サウスポーのスタイルです。このスタイルは、その人の持つ得意な攻撃及び防御の形ですが、危険を感じ逃げる時の動作も隠されているのです。
人間も動物ですから、潜在的な部分で常に身の安全を確保する(防御)を無意識に形として表れます。
緊張感の無い場合は自分の楽な行動ですが、緊張感が高まると潜在的な部分が作用し
動きに種々の変化を及ぼします。
その変化一つ一つを読み取り蓄積し、内面と総合して今後の社業に有利性を持たせる為の企画を立てるのです。
この部分は、時代が変わっても変わらない人間の本質の部分ですから、あらゆる業界でも応用できる事なのです。

来客の緊張感を早く取り除く。

特に初めてのお客様は緊張感の固まりのように、ぎこちない態度を示します。
確定した目的があってのお客様は、緊張感よりも目的の部分が優先するので、直接的な行動を取りますから問題はないのですが、確固たる目的はなく、何か良いものが無いかな!という、
軽い気持ちで入ってきたお客への問題です。
そこで、お客に応対する以前に、お客の緊張感が少しでも薄れてくれれぼ、次の応対が非常に楽に成ります。
誰でも同じだと思いますが、見たい物(商品)と見たく無い物(営業マン･売り子)が有り、それが同居している場合、見たく無い部分を無視し、行動したいという願望があります。
しかしその願望も、数字の世界の人達には無視せざるをえない部分かもしれませんがお客に与える緊張感は、お店に入った瞬間に左側から感じます。
「右利きの人」サースポーの人は左側から感じます。
従って、お店のレイアウトはマンウォッチングの基本を把握した上で検討する必要が有ります。

レイアウトを考える。

日本人は９５%以上が右利きですから、左側が行動に伴う意識の中心になります。
その場所がお店の〃中心〃つまりお店の特徴を最大限にアピールするための、中心的要素を集合させる所です。
お客がそのお店の特徴を確認した時点で、営業マンの出番が来るようになるレイアウトが重要です。
単に綺麗に飾る事がレイアウトではなく、お客に仕掛けるあらゆる方法を考慮した上でのレイアウトが要求されるのです。
逆にその場所に商品とは関係の無いもの(フロント･営業マン)としますと、緊張感がほぐれないまま商品もろくに見ないで、早くその場を離れたい衝動にかられお店を出てしまいます。
この人間の習性は誰でも持っているのですが、ただ皆さんが気が付かないだけなのです。
ウインドショッピングの場合もそうですが、左を見ながら歩く方が楽で、逆に右側を見ながら歩くのは非常に疲れます。
この場合もウインドのレイアウトを、左を見ながら歩く人を中心に考えなければ成らないのです。
この理論を基本とし、中古車センターの展示方法にあてはめると、入り口に近い左側に早く売りたい車（長期在庫になる可能性のある車）を展示し、事務所に近い場所には人気車種を展示する。
私も商売柄各中古車センターを見ますが、的外れな展示をしている所が意外に多いのにはびっくりします。
人気車種を前面に出し、長期在庫車は奥のハジに追いやられ、タイヤのエアーも抜け掛け、解体寸前の車両に成っています。
一台の車を解体に出した場合、三台の車を売らなければ元が取れない事を知っている解ですが、売れない物は仕方がないとアキラメているようです。この場合も、車の事のみでお客様に対するソフトに欠けていたため、前面ばかりを飾り立て、お客の感覚を無視した展示場となるのです。
中古車センターのレイアウトは、お客に左側を見ながら歩かせ、緊張感を解放させながら自然と事務所に近づいて行くレイアウト。事務所に近づいて行くに従って人気車種を展示する。
中古車センターは、お客をいかに事務所の近くに誘い出すかがポイントです。人気車種を探している人は、営業マンの存在には全く影響されることなく、目的の車両に一直線に進みます。

逃げる動作。

自分の動作を自分で観察すると、人の動作と同様な動きになっているのが分かります。　
自分の動作は、自分の意識外の影響で自動的に作用し、生活する環境に合わせた動き方やしぐさ等が自然に備わっています。
無意識に、常識的に行動すれば、周囲の人達に不自然さを感じさせない行動として、その環境の一部の存在になり、目立たず無視された人になります。
犯罪者を捕らえる警察官は、此らからはみ出した行動(意識的に不自然な行動)を取る人に対して職務質問をし、犯罪の防止や検挙に応用しているのです。
さて、マンウォッチングを意識しながら自然に振る舞う行動、これを実践することにより今迄の業務内容を飛躍的に活性化させることができます。
中古車センターやデパートの売り場等、お客は営業マンの動きを意識し、近づいて来るとお客はある程度の距離を維持するために移動し、話し掛けられる事を嫌う行動をとります。
お客とのコンタクトは、アプローチの段階が特に難しく、全神経を集中して接しなければならないのですが、営業マンは無造作に人の心に土足で上がり込もうとします。
その事を心得ているお客は、自分の夢とか、感覚を壊されたく無いため車の間をぬって、また商品の間を抜けて営営業マンとの距離を作っているのです。
お客が営業マンの存在を、意識しなくなった時点であれば問題は無いのですが、それではお客に逃げられてしまう。
中古車センター内でお客の後を追い、ぐるぐる回っている迄は良かったが、通路に出られてしまった！。
道路に出られてしまったらお客についていく事は出来ません。
この情景は各センターで見られる一般的なパターンで、無意識に行動しているためにアプローチも出来ずにお客に逃げられたケースです。
１００人の来場者にアプローチ出来るのは、６０人位で、販売契約は２０人、五分の四の８０人は他のお店に移行する。

１００%のアプローチ

マンウォッチングの応用で、来場客の全員に対しアプローチする事ができます。
営業マンの習慣的な動きはお客様も慣れがあり、煩わしさを回避する為にその感覚で行動します。
その風景は滑稽なほど絵に画いたように、営業マンとお客とが着かず離れずの動きです。
この習慣的な部分の殻を破り、お客が考えられない行動に出ることです。
お客がセンターに入ると、営業マンはお客を意識し、センター中ごろに来た時点で駆け足でお客に接触するのです。お客は自分の事とは無関係な行動と思い、間違っても逃け出すことは有りません。
習慣的な状況から外れた行動は、お客様は特異な動作として受け取り周りの状況を確認するために、キョトーンとした表情でその場を動きません。
この状態は動物の本能として、自分の置かれた状況とこれからの身の振り方を思考する空白の時間なのです。
人は動物的な部分を常識化していることで、習慣として動いているため自分の目的とする本能がコントロールされ、状況確認ができるまではその環境から抜け出ようとする危険を犯さない為にその場を動こうとしません。　
この様な方法で来場したお客様を１００％接触する事ができます。
さて、１００%キャッチしたお客に対して、売り込みは最小限にし、大雑把な案内のみで引き上げます。
「ここでしゃべり過ぎると逆効異に成ります。約二分間位迄」お客の動作は、売り込まれると思ったのが売り込んでこないので、緊張感がいっぺんに解消されのびのびとした動きに変わって、自由にセンター内を動き回ります。
緊張感は自己防衛本能ですから、緊張感のある間は人の意見を真剣に聞き入れないのです。
その心理は営業マンも持っている事なのですが、売手に回ると忘れてしまう特徴、これも動物の持つ習性と言えます。
二度目に接触した時には、逆に親近感さえ抱く心理も動物的感覚と言えます。その感覚を巧みに応用し社業の業績につなげるのです。
ここ一番と言うときには、自社の周辺ライバルセンターを漬すための戦略システムも企画できるのです。
人の動き(自分を合めて)を観察し、内面と外面を組み合わせ、今後の業務及び私生活の部分に迄範囲を広げ、そのノウハウを蓄積して下さい。

４章．車両販売のポイント

中古車の販売

中古車センターにユーザーを引き込むポイント。入り口と事務所の方向と距離。
遠くから車の程度の良さを知らせるポイント。タイヤとガラス。
お客の目の高さを知らないと、中古車のアラをみせてしまう。フェンダーの内部。
走りながら見る場『センター全体の車の程度がわかる。整理整頓。
売りたい車の展示方法。人気車種は事務所の近所に置くと値引き率を低くできる。
程度の良さ。過度の仕上げは逆効果･新車が基準、売手も買手も車を知らない。知らないのにボンネットを開ける心理。
車両の欠点を隠さず材料にする。シートの破れが掘り出し物。
見えない技術は無の技術。見える部分で評価･演出効果を活用。
女性のオシャベリの活用。お客の奥さんや女性客を営業マンに仕立てる。
男女のカップルは女性を攻める。購買決定権は女性にある。
中古車も新車と同様。お客様にとっては中古車でも新車であり、手抜きの商品化は信用を落とす。　　　
アフタービジネスは金に成る。接触の機会が多くなれば次々と商売につながる。

中古車仕入れ

オークションの仕入れは急ぐ時。下見が肝心。
各ディーラーの新車営業マンと仲良しに。営業マン個人の在庫車両。
女性が乗ってる車は買い叩け。ゴミ運搬車的汚れ方。
ユーザーリストの活用。売ったお客が仕入れ先、売って一件落着にしない。
全国各地の人気不人気車種を知る。都市とロ-カルでは査定が違う。
人気車種の仕入れ。陸運支局及びディーラーの資料で、地上げ的玉上げ作戦。　　　　　　　　　　　　　
他店より高取りする。より高く売るための商品化技術。

商品化コストの節減

薬剤の使い方･選び方。
　　技術ソフト充実のケミカルメーカーの選択。JOYBOND
●　作業機器の選び方。
　　手作業中心･大型の機器は不要。
●　新車の販売時に中古車対策。
　　防錆処理の必要性。
●　売った車は帰ってくる。
　　一時しのぎの商品化は孫で損する。一台で何回でも商売できる商品化がベスト。
●　加修部品。
　　リビルトパーツの活用。
●　人事異動のデメリット。
　　商品化技術は個人の技術。人事異動で商品化技術ノウハウが失われる。

あとがき

いろいろ述べてきましたが、全て中古車を完璧に商品化してからの問題であり、商品化が遅れている、
または、商品化を人任せにしているセンターでは問題を残します。
現在カーディティリングが業界で注目されていますが、カーディティリングアイテムは全て中古車商品化技術の切り売りのような物で、昔から有り新規の物では有りませんから、中古車商品化技術持っている所では、展開方法を返るだけで営業できます。
又、これらの作業は手作業であり、機材は簡単な物で十分です。機械が仕事をしてくれるような宣伝文句に乗り、騙された業者が後をたたない事は残念で成りません。

小社では、中古車商品化技術に関する資材の総合メーカーとして４０年以上の経験からこの情報をお送りします。御社も中古車商品化技術を更に高めながら、各部門（新車販売、整備、メンテナンス等）ユーザーホロー戦略に役立てて頂きたい。

<img src="https://joybond.co.jp/cms/wp-content/themes/joybond/img/img_logo.gif" width="247" height="54" alt="JOYBOND" data-eio="l" />

SEMINAR